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接上期。

花得多，但是有原则

“沙特的钱，花得像不要命”。——这是不少承包商对过去两年沙特工程市场的第一印象。

从2030愿景，到NEOM新城、世界杯再到亚冬会等国际赛事——沙特几乎把整个国家变成了一个“施工现场”。

以超级项目NEOM新城为例，一些欧美咨询机构为沙特政府做了宏伟的规划，投资预算超过1万亿美元，项目热火朝天地开展了，过程中，这些咨询机构又把预算增加到2.5万亿美金。

这个情况，导致沙特投资方把规划NEOM新城项目的咨询机构炒了鱿鱼。至此，这个超级项目进入了重新审查阶段，项目的热度逐渐的冷下来了。

沙特投资方也在审视项目价值，并非盲目投入。

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沙特的当下情况

中东稳定，沙特独舞

地缘政治的“解冻”，让市场心态躁动。沙特与伊朗握手言和，叙利亚政权稳定，伊拉克重建推进，美国也继续通过资本与安全交换合作。

对比之下——阿联酋继续靠金融与开放吸引国际企业；卡塔尔世界杯余温退去后空心化明显；伊拉克、阿曼还在起跑线上。

唯独沙特，凭人口规模、主权基金和政治号召力，成为区域唯一的“超级舞台”。

但这块舞台，不是没有陷阱：市场高度依赖政府，需求集中在利雅得、吉达、达曼等几座城市。

项目狂飙的两面性

需求端：PIF旗下数百个项目公司、皇家委员会、工业城，源源不断放出招标。热度高到让很多承包商形容“项目追着你跑”。

竞争端：本土承包商背靠政策，占稳一席；中国、韩国企业靠低价+执行力闯入；印度、埃及凭人力成本追赶；欧美咨询公司握着标准和话语权。

结果是：合同数量庞大，利润空间确不算太大。低价中标、后期履约风险、工期纠纷，几乎成为市场常态。

从“大跃进”到“冷静期”

沙特的“超级工程梦”，正在经历从狂飙到刹车的转折。优先级重排：赛事与工业项目优先，部分非核心工程延后：

超级项目反思NEOM、Trojena在巨额投资与地理约束下，暴露不可持续风险，政府已启动战略审查；

资金模式转变PPP、ECA、基金参股私人企业，成为分摊财政压力的新路径；

目前，沙特市场开始从“激情扩张”，走向“务实审查”。

中国承包商的双刃剑

沙特不可或缺的施工队：工期执行力强，成本控制能力全球领先。欧美企业的高报价、慢节奏，让中企成为“最可靠的合作者”。

问题同样尖锐：变更、索赔能力薄弱，业主和欧美咨询公司心知肚明；内部“内卷式”低价抢单，导致“做得多、赚得少”；本土承包商迅速学习，利用中企执行力反哺自身，逐渐形成“上层沟通+外包落地”的合作模式。

如果不能在利润管理、本地化能力和规则运用上突破，中国企业很可能从“必需品”，变成“廉价工具”。

项目变冷静了、务实了：市场未来的关键词，已经从“狂飙”变成了“冷静”；巨型项目被审查，资金流向更集中；分化优质项目资源集中，推进节奏拉开差距。

本地化：外来承包商必须深度嵌入，否则难以长期生存。对中国企业而言，这不是一场简单的扩张，而是一场真正的检验。

若能摆脱低价内卷，追求利润与履约质量，就能在“雄心与现实之间”赢得席位；否则，这场繁荣最终可能只是一场“看得见、吃不到”的幻象。

一定要避开的四个坑

我们团队与上百家沙特的政府机构、本土企业、投资机构及家族办公室进行深度的交谈，我们在与中沙两方聊完发现，问题其实都出现在“认知错位”和“落地姿势”上。中国出海沙特的企业最常见的四大坑，是一定要避开的。

认知错位

初印象：

很多中企老板初到沙特，看到的是土豪富得流油、基础设施落后，第一反应是：这地方遍地是黄金啊！技术团队更是自信：我们有成熟方案，只要给机会，订单肯定能拿下。

但现实是：

1、沙特市场早就是“全球高端玩家的角斗场”——欧美企业玩标准、中日韩拼价格、本地企业卡资源，连印巴企业都靠吃苦耐劳抢活干。

2、沙特土豪比谁都精！他们不止追求价格的合理性，更需要能帮他们盈利的好项目。比如，通过精准渠道对接上了沙特主权基金，但如果没有顶尖的技术，或者他们刚需的技术，那么这样的对接是没意义的。

准确姿势：

1、打消“躺赚”的想法，切实定位自身价值：技术处于行业的什么位置、服务能不能比本地企业更优质、或产品是不是真能解决沙特的痛点。

2、保证靠谱，能拿出“高品质”——比如华为的通信设备、比亚迪的电动汽车，就是因为“靠谱”才赢得了大单。

恶性竞争

一般情况：

自己人先把价格打穿了。以沙特的工程项目为例，不管是政府招标，还是私人老板的项目，第一手资源基本都被沙特本地企业垄断，这些本地企业拿到项目后，会找来至少5家中资企业竞标，规则就一个：价底者得。

结果呢：

1、为了抢项目，中企互相压价，甚至亏本接活——“赚不到钱没关系，先混个脸熟”！

2、最后钱被谁赚了？欧美企业定标准，拿大头；沙特本地企业坐收管理费；中国企业在工地喊累；印巴工人干苦力。

正确姿势：

1、别跟同胞抢破头！不恶意低价，不互相拆台，在沙特市场一定大有可为。

2、换个赛道赚钱！比如新能源储能、高端建材、智能建筑方案、智能家居等，这些领域沙特人还是依赖进口，愿意出好价格。

信任危机

本来路对了：

别把“带路人”当垫脚石。刚接触沙特市场时，很多中企老板会通过当地有资源的“中间人”牵线搭桥，对方热情地带你见客户、谈合作。

但是绕路了：

1、合作初期还好，可一旦中企老板觉得“我已经认识客户了”，开始绕开“中间人”直接对接，最后也是无功而返。

2、沙特人很看重“关系”，守规则、重契约，才能赢得好口碑，也才能建立更多的合作。

准确姿势：

1、关系是沙特商业的“硬通货”！找“中间人”帮忙，就要长期合作，别过河拆桥。

2、沙特人很讲信用，只要你遵守规则、不耍小聪明，他们会把你当“自己人”。

落地难

盈利理想化：

别以为注册公司就能赚钱。很多中企老板以为：“我在沙特注册个公司、租个办公室，就能大展拳脚了”。

但真正的难点是：

1、没有本地资源网络，是找不到高端客户的！沙特商业圈讲究“圈子文化”，阿拉伯语、本地合作伙伴，都是门槛，如果都没落实到位，那连招标信息都拿不到，甚至有些项目根本就不会招标。

2、最后只能拼价格！拿不到优质项目，就只能在低端市场跟同行卷价格，等于在国内卷转向了在沙特卷，最后也只能赚点辛苦钱。

正确姿势：

1、找“带路党”很重要，选择一个真正懂沙特市场、有本地资源网络的顾问团队或合作伙伴，他们帮你解决在沙特的关系网、招标信息、文化差异、商务礼仪、合同细节等一系列事务，更为稳妥。

2、不要单打独斗，要么收购本地小公司，要么和家族企业合资，先“融入圈子”，再谈赚钱。

最后的话

踏上沙特的土地，便与故乡相隔万里，时光不负追梦人，道虽漫漫，行则将至。愿一路上，每一家中国企业，都能披荆斩棘，顺遂如意，终有所获。

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发布于：云南省